売れるようにやれば売れる
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ダイヤモンド社
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■ 内容紹介
出版社/著者からの内容紹介
不況で厳しいという声ばかり。売れない、売れないという嘆きの声ばかり。しかし、世間には儲かっている会社もあるではないか。売れて売れて笑いが止まらない商品もあるではないか。売れるようにやれば売れるのだ。
お客様の心をがっちりつかむ営業・販売のコツを１００個厳選！ セールスの極意は人間力。「生きたサービスで」熱狂的なファンをつくろう！
抄録（「電子書店パピレス」より）
【成功の鉄則12】満足のタイミングをジャストミートする
「気にしないでいいよ」と言われたら、
気にしておけ。
「いつでもいいよ」と言われたら、
すぐに動け。
お客様の期待と営業マンのサービスとの間に差があればあるほど、不満も満足も極大値になる。
「すぐに連絡してほしい」
そう言われて翌日、電話したら、お客様から怒鳴られるだけだろう。
「いつでもいいよ」
そう言われたら、これはすぐに動くことだと解釈して反応してほしい。
お客様は王様である。だから、ときにわがままである。期待通りにやっても、満足してはもらえない。「できて当たり前」と考える。もし期待に満たないサービスをすれば、「あの営業マンは駄目だ」と匙《さじ》を投げられる。
では、お客様が満足するときはいつか。それは、期待していないときに期待以上のサービスをしてもらったときである。これしかない。
あるメーカーで、新製品の発売がずれたために販売会社に大損をかけるということが発生した。メーカーの担当者は販社の社長に、「あと一週間ほど遅れそうです」と連絡すると、「ここまで遅れたら、もういつでもいいよ」と半ば吐き捨てるように言われたという。
工場では昼夜生産に励んだ結果、三日後には販社に商品を納めることができた。営業マンがさっそく届けると、その社長はふだん以上に愛想がよかったそうだ。
「遅れて喜ばれた経験ははじめてです」と言うが、それはお客様の期待と営業マンのサービスにギャップ（この場合は納期が短縮したということ）があったからである。
お客様の「気にしなくていいよ」「いつでもいいよ」というサインは、営業マンにとって大チャンスであると心得ておくことだ。
著者について
中島 孝志（なかじま たかし）
1957年生まれ。早稲田大学卒業。南カリフォルニア大学院修士課程終了。ＰＨＰ研究所、東洋経済新報社を経て、現在フリーのジャーナリスト。経営評論家として多方面で活躍中。異業種交流会「キーマンネットワーク」（会員数700名）を主宰。また、ほかに「波動経営研究会」「人間観・宇宙観研究会」などの研究会を主宰している。
中島孝志の公式ページ「キーマンネットワーク」 http://www.keymannet.co.jp/
■ 目次
第一章 売れないのには理由がある
１ 営業マンは提案が仕事
２ 挨拶はＴＰＯを呑み込んで使う
３ 真剣さを表に出して売ってはいけない
４ お客様との間には見えざる契約がある
５ 売れるようにやれば売れる
６ 値引きは購入の決定打にはならない
７ 与えなければ得られない
８ 商人に好況、不況などはない
９ しわ寄せをお客様に押しつけない
第二章 お客様はどんなサービスに弱いのか
10 名前を覚えることがいちばん効果的
11 馴染み客に潰されてはならない
12 満足のタイミングをジャストミートする
13 接待の成否は店にある
14 もの言わぬメッセージほど怖いものはない
15 利はあとにある
16 「なるほど」とお客様が納得するサービス
17 やたらにまけては、会社の姿勢まで疑われる
18 何もなければ笑顔を添える
19 取り替え、返品には一層の笑顔で応対する
第三章 お客様はどんなときに買う気になるのか
20 理性の真空地帯が存在する
21 商品知識こそ命である
22 余韻の残る対応をする
23 面倒なお客様を大切にする
24 冷やかし客を大切にする
25 お客様の身になって考えるべし
26 お客様の感情を逆撫でするな
27 信頼と信用が営業マンの勲章
28 整理整頓より雑然の効果
29 阿吽の呼吸で応対する
第四章 お客様を読み抜く「人間通」であれ
30 お客様はシャイであると心得る
31 枯れ木も山の賑わい
32 お客様の直観はつねに正しいと心得よ
33 様になる営業をする
34 「サービスしない」というサービスもある
35 マニュアル通りの対応から卒業する
36 売れる商品を売れるタイミングで売れ
37 お客様は中身を評価されることを望んでいる
38 エネルギーがお客様を呼ぶ
39 一万円のお客様より一〇〇円のお客様
第五章 できる営業マンはここが違う！
40 「販売の神様」と呼ばれてみろ
41 勝手に駄目だと判断するな
42 電話セールスは最初の五秒ですべてが決まる
43 「もう少し」を繰り返す
44 売れない商品を売るからこそ能力は磨かれる
45 データの読み方に細心の注意をする
46 データを凌駕する熱意をもつ
47 「ストレスフリー」を心がける
48 営業マンはお客様の味方であってほしい
49 新聞広告には目を通しておく
50 子供は福の神と心得る
第六章 一人前の営業マンをどう育てるか
51 大胆にして細心であれ
52 儲けに不思議の儲けあり
53 型から入り、型を捨てる
54 営業マン、販売員を大切に扱う
55 ベストを尽くしていないのに成果を期待するな
56 だれかが必ず見つめている
57 感動こそが人を育てる
58 教えすぎては駄目になる
59 働く環境を整える
第七章 商売の原理原則を再チェックせよ
60 本物の商売人がやっと目立つ時代がきた
61 目先の利に走ってはいけない
62 はじめてのお客様が来店したときの感動を忘れない
63 選んでくれたご恩に感謝する
64 周囲の恩にも感謝する
65 地域発展の一翼を担っているという自覚をもつ
66 良品は広く宣伝する
67 代金回収はきっちりとする
68 規模より立地、立地よりサービス
69 貢献度の物差しは売上と利益にある
第八章 強い営業体質をつくり上げる
70 一流の営業マンは不況が追い風になる
71 価格競争を超越する
72 営業マン、販売員は自動販売機ではない
73 お客様の後味を重視する
74 儲け損ないよりも作りすぎ、仕入れすぎに注意する
75 つねに商品を鍛える
76 問題はいつも好調の中で育っている
77 サービスの本質を具現化する
78 断られたら次を探せ
79 利益感覚、コスト意識に目覚める
80 肝心かなめは「仕入れとサービス」
81 経験豊富＝マンネリのことではない
第九章 打てば響く営業組織をどうつくるか
82 情報をフィードバックする
83 クイックレスポンスを心がける
84 プラスアルファを添える
85 打てば響く組織をつくるべし
86 短所を直すよりも長所を伸ばせ
87 打てば響く対応をする
88 いつも本番と心得る
第十章 「ノー」と言える営業マンであれ！
89 「ノー」と言うにもコツがある
90 「ノー」の意思表示は上手く伝えるべし
91 正当な要求は遠慮なく要求する
92 お客様をお育て申し上げる
第十一章 口コミとクレームを甘く見るな
93 身内に信じられる営業をする
94 全員が黒字を出す
95 ＣＳの法則を体得する
96 セールスの根源はお客様をもてなすことにある
97 クレームは業務改善の絶好のチャンス
98 クレームは商品開発の絶好のチャンス
99 お客様は神様である
100 売る前よりも売ったあとが大切
■ カテゴリ
2008年12月29日 00:02:53