出版社/著者からの内容紹介
　今、売れる営業マンと売れない営業マンの格差がどんどん広がっている。売れる営業マンと売れない営業マンとは何が違うのか？　売れる営業マンは市場の変化に合わせ、売り方を変え、顧客満足を実現して、商品を売っていく。一方、売れない営業マンは、市場・顧客が変化しているにもかかわらずそれに対応できず、漫然と従来の売り方を繰り返している。本書は、市場・顧客の変化をマトリックスの４つの領域で捉え、それぞれの領域に合わせた売り方、セールストーク、陥りやすい落とし穴等を解説し、売れる営業方法を伝授する。また、営業マネージャーに対しては第４章で、MAX・MINによる営業計画数値づくりを解説し、売れる組織づくりについても明らかにする。

抄録（「電子書店パピレス」より）
はじめに

　ＩＴ革命の進む中、ますます営業の存在意義が問われているように感じます。
“もう営業マンはいらない”という過激な言い方も時にされています。
　確かにこれまでの営業のやり方であったなら、もはや価値なしと言われてもおかしくないことでしょう。
　でも、ほんとうに営業の存在意義はなくなってしまうのか。
　私は、そうは思いません。
　むしろＩＴ革命の時代だからこそ、ますます営業の存在意義は高まっているのだと思います。
　実際、営業の最前線では、出来る営業マンは、お客様とのネットワークをどんどん広げており、一人で何億円もの売り上げをあげている人達もめずらしくありません。
　逆に売れない営業マンは今、全く売れないことになっています。
　売れない営業マンの特徴をひと言でいえば、杓子定規にあらかじめ与えられた回答の中で、ワンパターンの行動しかできない人達。会社から言われたとおりにしゃべるのは得意だけれど、それで売れなければ会社や商品のせい、売れない理由探しになってしまう人達です。
　逆に売れる営業マンは、徹底してお客様中心であり、自らの思いを“自信と信念”をもって語り、その夢の実現に向けてトライ・アンド・エラーをくり返しています。だから市場の変化、お客様の変化にも柔軟に対応しています。
　このことは事業のあり方にも全くあてはまることでしょう。
　ＩＴ革命で飛躍していく会社は、今後続々と出てくると思いますが、そうした会社はきっと、徹底した“お客様中心”の企業であり、正解のない世界で、自らの事業の夢に“自信と信念”をもってトライ・アンド・エラーしようとする企業にまちがいないと思います。
　私の考えるこれからの営業の使命は、
　事業の最先端でお客様の現場に立ち会い、「お客様の事情と、自社の提供するもの（商品）を深く交流させて、新しいお客様満足を実現する」コーディネーターであり、
　そのためにお客様と異質な外部をまき込み、新しい“事業の輪”をつくり上げていくコーディネーターです。
　それは徹底した未来志向であり、夢とビジョンが前提です。
　ＩＴ革命はそこに人が深く介在しないならば、単なる効率化や合理化の手段でしかない。生産性が上がっても、決して新しい満足、新しい創造が生まれるわけではありません。
　今、成熟化し、縮小しつつある世界で求められているのは、新しい市場創造……つまり新しいお客様満足の実現です。
　それは、今一度お客様事情に深く踏み込み、新たな人と人との関係づくりの上にしかできえないことです。そしてその回答は、常に変化していくことでしょう。
　営業の抜本改革とは、まさに、そうした市場変化の中で、営業の使命を実現する体制をつくり上げるということであり、一人一人の活動の見直しからはじまって、会社全体の抜本改革となるのです。
　変化が当然の世界で、これまでのようなワンパターンのスローガンや硬直的な精神論、管理論に回答があるわけがありません。
　この本は、営業の抜本改革を述べたものですが、営業のやり方の見直しだけでなく、営業という職業を通しての一人一人の人間としての人生の“生き方”の見直しであり、かつ、事業のあり方、会社のあり方の見直しでもあると思います。
　
　　二〇〇一年一月
山川裕正

第一章　営業が危ない！
今までのやり方では、明日は落ちてゆくのみ

１　営業の最前線は、今……

★売れなくて、悩むのはもうやめだ！◆
　多くの企業の、営業にたずさわる多くの人達が今、大きな岐路に立たされています。
　あなたとあなたの営業部隊は、きっと売れないことに悩み、いらだちながらその原因探しに、頭を悩ませていることでしょう。
　競争の激化、商品力の低下、市場の成熟化・縮小化、営業マンの能力不足、営業マネージャーのリーダーシップ不足、価格競争……。
　売れない理由を挙げたらきりがない。
　しかし、そんな売れない理由探しをして、答えを見つけたつもりになっても、多くの場合、何の問題解決にもならない。一つ一つの原因対策のもぐらたたきにすぎない。
　なぜ売れないのか。
　それは景気のせいではない。
　商品が悪いからでもない。いわんや会社や会社のトップが悪いわけでもない。
　あなたが、これまでの過去の営業のやり方を否定できないこと！
　そのことに売れないすべての理由がある。
　黙っていて売れる時代は終わりました。もはや売れないことが当然なのです。どこかに売れる商品があって、買ってくれるお客様がいて、ただ単に商品を見せて、「これはいかがですか」と言っていれば、売れていく……過去のそんなおとぎ話みたいな世界はもうどこにもありません。だから私達は、売れない理由探しではなく、今こそ売れるやり方探し、新しい営業のやり方探しが必要となっています。
　そのためには黙っていて売れていた過去の営業のやり方を、全面的に否定しなければなりません。それが営業を抜本改革するスタートラインなのです。
　売れなくて悩むのはバカバカしいから、もうやめです。それよりも、潔く、過去の常識を捨て、どうすれば売れるのか、売れるとはどういうことかに集中してみる。そうすれば、きっと新しいこれからの営業の世界が見えてくるはずです。

＊この続きは製品版でお楽しみください。

著者について
　山川　裕正（やまかわ　ひろまさ）
　1951年生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業後、大手コンサルティング会社を経て独立。現在、(株)CBC総合経営研究所代表取締役。中堅・中小企業の経営診断、営業力強化等を中心に、ゼネラルコンサルタントとして活躍中。特にマーケティング、営業支援、組織改革の指導に定評がある。主な著書に『絶対勝つマトリックス営業』(プレジデント社)、『使いこなすか、断るか』(ダイヤモンド社)、『リレーショナル・マーケティング』(中央経済社)、ほか。