出版社/著者からの内容紹介
　数字という業績だけを考えた売上重視主義では、内容（利益）を忘れてしまう。いまこそ利益を出すための顧客対応に全社員で取り組まなければならない。足で売る「肉体労働」から提案を売る「知的労働」へ変え、徹底的に顧客を満足させるアイデアを提案することで、商品・サービスは売れる。自分、そして会社を伸ばす「営業センス」を磨こう。

抄録（「電子書店パピレス」より）
　（１）全社員で利益感覚を磨く

　「モノが売れない」「売れても利益が出ない」と、どこの会社も嘆いている。それは「欲しいものがない」からとか、顧客のライフスタイルが変わり「物の豊かさ」から「精神の豊かさ」を求めるなど「価値観が多様化」したからだと、様々な理由が挙げられている。どの理由も当たっているのだろう。そこで全社員が「営業とは何か」「利益とは何か」を基本に立ち返って考えることが必要である。
　【営業とは何か】
　「営業」を辞書で調べると「営利を目的として事業をいとなむこと」とある。では「営利」を調べると「財産上の利益をはかること」とある。いずれも自分の会社の利益や繁栄だけを考えて、そこには顧客が存在していない。これだけでは「会社を伸ばす」ヒントはつかめない。
　そこで江尻弘著『営業の知識』（日本経済新聞社）には「営業とは顧客の創造と保持をめざして、顧客に対して魅力ある提案をし、顧客に満足を与えるためのコミュニケーション活動である」という定義を見つけた。これが私たちの探していた営業の定義である。
　【利益とは何か】
　「利益」とは「ためになること」。「利潤」は「企業の総収益から一切の生産費を引いた残りで、企業家の所得となるもの。儲け」と辞書にある。
　企業が生き残るためには全社員が「利潤感覚」ではなく「利益感覚」を磨くことが必要である。「利益」とは「顧客がその商品（製品）やサービスに満足して支払う感謝料である」と私は定義したい。
　「わが社さえ儲かればよい」という「自益」から「お客様のためになる＝他益」を考えていかなければならない。「売上げ一〇％アップ」「見込客×件獲得」「訪問件数×件」という目標では、売上げを増やすために値引きをしたり、押し込み販売をして返品が増えるなど利益は出ない。
　訪問件数だけ増やしても、契約につながらなければ労力と時間のムダである。「より多く」訪問するより「より少なく」訪問して利益をあげることを考えねばならない。営業マンだけが取り組んでも力が弱いが、全社員が「利益をあげる」ことに取り組めばパワーがアップする。「問題を共有」することが大切である。

　（２）売上は営業だけの責任ではない

　「売上げが少ないのは営業が悪いのだ」「トップセールスマンが辞めたので売上げが落ちた」。これらはいずれも売上げを営業だけに頼っている考え方である。
　営業マンが先方と交渉してやっと契約一歩手前までこぎ着け、設計担当者を連れて行く。「これ××日までにできるかね」という先方の担当者の問いかけに「できませんね」とエンジニア（設計担当者）が答えて、せっかくまとまりかけた商談がダメになることもある。エンジニアに営業センスがないからである。
　午前中に電話をかけた顧客が「おはようございます」と言ったのに、電話に出た中堅社員（男子）が、いきなり「何ですか」と言って顧客を怒らせてしまったこともある。
　雨の日に訪ねてきた顧客を女子社員が「ザンバラ髮で無表情で迎えた」という苦情もある。「書類をお願いしたら、女子社員がめんどくさそうに応対した」というケースもある。
　どんなに営業マンが努力しても「おたくは電話に出るのが遅いね」「電話の応対が乱暴だね」「応対の感じがよくない」という顧客の声が出るようでは売上げアップにはつながらない。
　また客のクレームに「上司が逃げ腰で、応対に出ない」という中堅社員の声もある。苦情の電話がきたことを上司に告げると、「それは×××と答えておいてくれ」と女子社員から電話をかけさせる。「上司が直接電話したほうが事情を詳しく説明できてよいのに」という女子社員の声もあった。上司が苦情に逃げ腰なのだ。
　売上げアップは営業だけの責任ではなく、全社員の責任だということを全員が自覚しなければならない。まして上司が逃げ腰になるのではなく、クレームに立ち向かっていく姿勢を見せなければいけない。
　さらに暑い日中、外回りをして帰ってきた営業マンを「お疲れさまでした」と全社員が温かく迎える職場の雰囲気がほしい。
　出先から営業マンの報告を電話で受けた上司が「ご苦労さん。よくやったね」というホメ言葉をかければ営業マンも自分の労苦が報われたと満足し、「またやるぞ！」と奮起することができる。
　「売上げは営業だけの責任ではない」という職場のムードを高めることが必要である。

著者について
　春名　正昭（はるな　まさあき）
　社員研修研究所所長。コミュニケーション・デザイナー。
　1939年、東京生まれ。慶応大学文学部中退。言語科学研究所、現代コミュニケーションセンター講師を経て、社員研修研究所を設立。事例研究、ロールプレイングによる実践的研修をデザインし、コミュニケーション、接遇、対応技法、会議技法を各企業・官庁に指導。文京区体育指導員・青少年委員・ジュニアリーダー講習会主任の経験をもとにボランティアの育成にも取り組む。社会教育功労により、文京区長表彰、東京都知事表彰を受ける。
　〈主な著書〉『話し方がうまくなる本』（日経連）『公務員のための接遇事例ハンドブック』（産業教育センター）ほか多数。